こんにちは、リナです！
突然ですが、こんなお悩みありませんか？
- 全然集客が上手くいかない…
- 欲求別アプローチって何？
- 顕在層、潜在層って何？
Webマーケティングでよく使われる「潜在層」と「顕在層」ですが、
れぞれ異なる客層を指す言葉で、主に興味関心度の違いで使い分けられます。
集客に困っている人は、これについて理解していないがために
間違った相手にアプローチをし続けているため、いつまでも集客できません。
今回は、初心者でも分かる「欲求別アプローチ」について
詳しく説明していきます！
この記事で分かること
- 欲求別アプローチとは
- ３つの欲求層の違い
- それぞれへのアプローチ方法
欲求別アプローチとは
欲求別アプローチとは、「マーケットにおける人の欲求」を３段階に分け、
それぞれに合ったアプローチをしていくことです。
３つの欲求層について
欲求には３段階あり以下の３つです。
- 顕在欲求層
- 潜在欲求層
- 欲求なし
具体的に説明すると
顕在欲求層：この市場の中で、あなたのサービスをすでに欲しがっている人たち
潜在欲求層：興味はあるけど、行動する気も買う気もない人たち
欲求なし：あなたのサービスに一切興味がない
これらの人数の割合は、
欲求なし＞潜在欲求層＞顕在欲求層
上にいけばいくほど欲求は強くなりますが、一番少ないのが事実です…
だからこそ欲求別にアプローチ方法を変えることが重要です！
欲求別アプローチが必要なわけ
結論、全ての人に同じアプローチをしても時間も労力も無駄になるだけ！
少し興味はあるぐらいの人たちを一生懸命説得しようと
営業かけても、煙たがられるだけです。
テクニックやノウハウだけを頑張っても、
欲求別にアプローチ方法を変えなければ集客は残念ながらうまくいきません。
努力する方向を間違えていることでやる気が削れていき、
結果が出る前にあきらめてしまうことも・・
欲求別アプローチを理解することは、効率的に集客をし
売上を上げることにも繋がります！
欲求別のアプローチ方法を解説！
それぞれの欲求層に対するアプローチ方法を説明したいと思います。
あなたは、英会話教室のオーナーと仮定します。
もしあなたが英会話教室のオーナーだった場合、当然生徒を増やしたいと
考えるわけですが、その際にこの「欲求別アプローチ」を念頭に置きながら
集客の戦略を考えていきます！
顕在欲求層へのアプローチ
顕在欲求層へは、営業は必要ありません！
言うなれば、砂漠で水を売るようなものです。
当然ですが、「今すぐにでも通いたい」人たちなので、
この層から集客した方が早く売上が上がります。
もしこの人たちに宣伝をするのであれば、アプローチの仕方って超簡単でして
今英会話教室の無料体験レッスンをやってるんですが
よかったら来ませんか？
と一声かけたら
「ちょうど今探してました！」と言ってくれるわけです。
何の営業をしなくても、「よかったらどうぞ」とひと声掛ければ、
体験に来てもらえるのがこの層です。
最初から欲しいと思っている人たちに、
商品やサービスを届けるための営業はいらないんです！
しかし、この層が一番少ないのは事実。
潜在欲求層へのアプローチ
潜在欲求層へのアプローチは、「啓発」と「教育」です。
この層の方達は、顕在欲求層の人達の次に欲求が高いので
興味はあります！しかし、今すぐ必要としていない人達です。
なので、自分の欲求に気づいていないことも考えられます。
- 以前英会話教室に通っていた
- 英語が話せたらいいなとは思っている
- 仕事で英語は必要だが時間がない
こんな方達へは、無料体験を勧めるような営業をする前に
英語の必要性を教育する必要があります！
- 英語を話せるようになるとどうなれるかというベネフィット
- 既存の生徒のレビューや成長過程
- サービスに対する不安を解消するコンテンツ
などをSNSやブログで発信し続けます！
これを見た時に、「やっぱり英語もう一度やり直したいな〜」という
気持ちを駆り立てて
そのタイミングで「無料体験レッスン」のお知らせを目にしたら
大体の方が「行ってみたい！」と思うようになります。
潜在欲求層へは、その人が行動したくなる下準備を
徹底的にしていくことが鍵になりますよ！
欲求なし層へのアプローチ
この方達は、全く興味がない人たちです。
興味がない方に闇雲に営業をかけても時間の無駄です！
この方達にできることは結論、認知させることしかないんですよね。
そこで有効なのが、看板やチラシなどの広告です。
興味がない人は目に映ったとしても、スルーしていることが多いんですが
人間の脳は優秀で、脳には残っていたりするんですね。
そうすると、
全然英語に興味がなかったはずなのに、
あるとき海外旅行に行った友人の話を聞いた時や
テレビで流暢に英語を話している同世代の人を観たりした時に
だんだん英語に興味を持ち始めるんです。
「今から英語やってみようかな〜」って思ったときに、
「そう言えば、英会話教室のチラシ入ってたな！」
という感じで、ある日ふと思い出したりします。
なので認知さえしてもらえれば、ある時その人が興味を持った瞬間に
ふと思い出してくれるかもしれない、ということが起こるんですね！
この認知をさせるというのもマーケティングの一つです。
アプローチ法を理解して効果的なマーケティングを！
いかがでしたか？
今回は、欲求別アプローチの方法について解説していきました！
世の中で集客が上手くいっていない方は、
ここを無視していることが原因である場合が多いです。
欲求別アプローチを理解して
効率よく集客していきましょう！
最後までお読みいただきありがとうございました😊
